元プルデンシャル生命保険営業統括本部長が明かす生命保険営業の教科書 ご紹介くださいと自信をもって言いなさい

著者:藤原 弘視

ご紹介くださいと自信をもって言いなさい

N00880

セールス活動に迷いのあるすべての営業職の方へ。そして、営業担当者へ論理的に営業の仕方を教え、育成したい方へ。

プルデンシャル生命保険株式会社入社後、MDRT会員取得、最年少で京都支社長、その後執行役員専務 営業統括本部長まで務めた営業のプロフェッショナルである著者が、正しいセールスプロセスを解説します。
最も難易度の高い生命保険営業をベースに、意識(マインドセット)を変えるためのポイント、コミュニケーションスキルのトレーニング方法、営業のあるべき思考から実践の秘訣まで、すべてを公開しました。
もちろん生命保険営業をお仕事とされている方にとっては最良の羅針盤としてご利用いただけますが、その他の営業職の方にとっても応用いただけるガイドブックです。
すぐに行動したくなる具体的なノウハウがつまった本書を使って、「科学的な営業能力の育成」を実現してください。

<収録トピック(抜粋)>
■保険営業のマインドセット
学びと成功のための必須条件「4つのステップ」とは
お客様に正々堂々とあなたのビジョンを伝えよ
伝えたいことを「分かりやすく伝える」だけでいい

■セールスの基本スキル
傾聴においては「共感力」が命
「質問力」=「ネタ振り」の力を身につけよ!
「問題や課題」を指摘(批判)せず、お客様に〝気づかせる〞

■「紹介入手」の方程式
24時間365日「見込客発見」のことばかり考えろ!
1秒以内に言うセリフ「じゃあ紹介してください」
なぜあなたに紹介を依頼するのか? 本当の理由を言う
決めセリフは練習しないと身につかない!

■セールスプロセス
「ストーリー」は自分で考えて作りこめ
セールスは「科学的」に行え!「初回面談」の〝2つの目的〞とは
「お子さんの名前は?」という質問で「潜在的なニーズ」を喚起する
実情調査はアンケートではない
プレゼンテーションで大切な4つのポイント

■クロージング
お客様に「掛け金」を聞かれなければ商談は失敗と思え
絶対にやってはいけない「引き伸ばし」
提案資料は絶対に回収すること。でも関係を切らない
必ずやってほしい「BUT」の話法

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基本情報

発行日:2020/06/12
発行社:good.book
ページ数:180(印刷版)
ISBN:9784909288622


目次

はじめに
第1章 まず意識を変えよ! 保険営業のための「マインドセット」
第2章 会話術から購入心理把握まで。セールスの基本スキルを習得せよ
第3章 成功する! 正しい「紹介入手」の方程式
第4章 セールスプロセスごとに見る「勝つ!セオリー」
第5章 「クロージング」というゴールへの道
おわりに


著者紹介

1962年 京都出身。1985年 東京エレクトロン入社。1991年 プルデンシャル生命保険株式会社にライフプランナーとして入社。MDRT会員取得。営業部長を経て最年少で京都支社長。その後、営業本部長、執行役員専務、営業統括本部長に就任。2009年 グループ内乗合代理店プルデンシャル・ジブラルタルエージェンシー株式会社 代表取締役兼CEOに就任。1年で単年度黒字、2年で累積赤字を解消し保全ビジネスを主体とした代理店会社を軌道にのせる。2013年 プルデンシャル・ジブラルタル・ファイナンシャル生命保険株式会社(銀行窓販専門会社)執行役員常務営業本部長。営業統括本部長に就任。2014年 取締役執行役員専務に就任。2013年から退任する2016年まで、すべての年で営業目標110%以上達成させる。

現在、株式会社パートナーズ(2020年ベストベンチャー企業100社に5年連続選出、雑誌「経済界」で2018年、2019年の注目企業として選出された不動産投資会社)に新規インシュアランス事業部の責任者として就任。生命保険業界で25年以上の実績を生かし、保険営業ノウハウから「営業とは何か」「営業力とは何か」など営業の本質を伝えるセミナー・研修を開催中。